از دیدگاه تجاری نیز یقینا درست شدن راه های مناسب، نفوذ اجناس اروپایی در ایران را چند برابر می کرد و این مساله ای بود که خواسته یا ناخواسته حکام ایران مانع آن شده بودند.زیرا ساخته شدن راه ها سبب می شد سرمایه داران اروپایی مانند مور و ملخ به ایران سرازیر شوند و حتی لباسهای خارجی جایگزین لباسهای اصیل ایرانی گردد.(اورسل،۱۳۵۳: ۱۱۵).
سخت گذر بودن راه­های ایران به یک ابزار دفاعی طبیعی در برابر نفوذ بیگانه تلقی می شد و تصور چنین بود که با این موانع می­ شود مملکت را از خطر دشمن خارجی محفوظ نگه داشت. در صورتی که قبل از قاجاریه ثابت شده بود که یکی از عوامل رشد و پیشرفت ایران در تعامل با کشورهای دیگر بوده و توسعه راه­های ارتباطی بسیار تأثیر گذار و باعث کار آمدی بیشتر نیروهای ملی و توسعه اشتغال می شود. (فوروکاوا، ۱۳۸۴: ۲۶۴).
متأسفانه حاکمان قاجار هم در این زمینه مقصر بودند که زمینه­سازی نمی­کردند. اگر تعمیر و اصلاح راه های کشور به خصوص ایجاد خطوط راه آهن برای بیگانگان از لحاظ اقتصادی یک اصل بود، جهت پیشرفت اقتصادی ایران هم به کار می­آمد و حتی برای آینده هم مورد استفاده قرار می­گرفت. در صورتی که از وضعیت موجود یعنی خرابی راه ها و عدم انجام اصلاحاتی در این زمینه، راهزنان سوء استفاده کرده و به چپاول و غارت کاروانهای تجاری و بازرگانی می­پرداختند. انگلیسی­ها برای پیشبرد امور و ایجاد نظم و امنیت در راه های ارتباطی افسران سوئدی را جهت اداره­ی امور ژاندارمری استخدام کرده بودند و چون راه به جایی نمی­بردند سعی در استخدام برخی افراد محلی کردند تا بلکه اوضاع را آرام کنند. در عصر قاجار انگلستان با تحمل مخارج گزاف چون به موفقیتی دست نمی­یافت به فکر تغییر حکومت قاجاریه می­افتد. (ویلسن،۱۳۴۷ : ۳-۲۷۲)
( اینجا فقط تکه ای از متن درج شده است. برای خرید متن کامل فایل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. )

به نظر می رسد این عوامل مانعی اساسی در امر راهسازی به شمار می آمدند به همین لحاظ در اواخر حکومت قاجاراز شکوه و عظمت ایران که زمانی عظیم ترین پادشاهی جهان را در اختیارداشت چیزی باقی نماند و در مفهوم واقعی ایران در حالت عقب ماندگی به سر می برد.(نوردن،۲۵۳۶: ۱۵).
ز-نقش کشورهای بیگانه در ایجاد راه ها
در انتقال کالاهای خارجی ازطریق راه های ایران کیفیت و ایمن بودن راه ها برای کشورهای روس و انگلستان مهم بود همینطور وجود امکانات رفاهی در راه ها سلامت کالاها و بازرگانان را تضمین می کرد و سبب می شد در این زمینه دچار مشکل نگردند. بنابراین درخصوص امتیازات راهسازی در ایران دو کشور دارای منافعی بودند که سبب رقابت سختی درمیان آنها شده بود و همین رقابتها بر دیگر اوضاع کشور تاثیر داشت. دراین زمینه به نقش هر کدام از کشورها واهداف آنها در زمینه راهسازی می پردازیم.
راه های ارتباطی خارج از کشور با ایران بواسطه دریای خزر درشمال و خلیج فارس در جنوب در عصر قاجار بسیار آسان شده بود. تقریبا هر هفته کشتی های روس وانگلستان به سواحل دریای خزروخلیج فارس می روند و بواسطه عبور ومرور خارجی در مردم ایران ترقی و پیشرفت مشاهده می شود و مملکت ایران به سمت آبادانی می رود (مارکام،۱۳۶۷: ۱۶۵).
۱-نقش روسها در ایجاد راه های ایران
ناهمواری و سختی راه های ایران در عصر قاجار کار تجارت و بازرگانی را با کشورهای اروپایی بسیار کند کرده بود. به همین جهت برای آنها به صرفه نبود تا از طریق راه های ارتباطی ایران کالاهای تجاری را وارد ایران کنند یا کالاهایی که خود از ایران می­خرند اقدام به حمل و نقل آن کنند. به همین جهت با واسطه کالاهای خریداری شده را به سواحل دریاها انتقال داده و از آنجا تحویل گرفته و به کشور خود حمل می­کردند پس هزینه­ها بسیار بالا می­رفت. وجود چنین معضلاتی برای روسها و انگلیسی­ها در ایران دوچندان بود و جهت رفع این موانع به اخذ امتیازات راهسازی در ایران می­پردازند.
روسها دایره­ی فعالیت تجاری و بازرگانی خود را در ایران سال به سال گسترش می­دادند و به غیر از پایتخت شهرهای همدان و اصفهان و سیستان را نیز زیر چتر داد و ستد خود گرفتند. به همین منظور ایجاد راه های شوسه توسط روسها حساب شده بود. (اوبن، ۱۳۶۲: ۲۳۵)
روسها قصد ندارند با ایجاد راه های ارتباطی خوب به داد و ستد با ایران بپردازند بلکه طرح و نقشه­ی انها بلندمدت بود و می­خواستند به آبهای گرم خلیج فارس دسترسی داشته باشند پس دلخوشی روسها جهت نیل به این هدف این بود که از منطقه­ بی­طرف راه باز است و از طریق قزوین و همدان و اصفهان می­توانند خود را به خلیج فارس برسانند. برای اینکه روسها با دخالت رقیبان مواجه نشوند حتی به کالاهای تجاری آلمان به مقصد ایران اجازه­ی ترانزیت می­ دهند تا با نقش روسیه به عنوان برقرارکننده نظم و آرامش در ایران مخالفت نشود. (گروته، ۱۳۶۹: ۲۷۰)
۲- نقش انگلستان در ایجاد راه های ایران
انگلستان نیز همانند روسیه در ایجاد و اصلاح راه های ارتباطی ایران در دوره قاجار نقش مهمی دارد. در نظر انگلستان شناسایی راه های ارتباطی ازلحاظ استراتژیکی و منابع طبیعی در درجه­ اول قرار دارد و با توجه به دو اصل ذکر شده هدف­های بالاتری را دنبال می­ کند. از جمله نفوذ در ارکان دولت و ایجاد تفرقه بین مردم با دامن زدن به اختلافات قومی، تا بدین وسیله سلطه­ی سیاسی خود را بر ایران تکمیل کند. بنابراین ایجاد راه های ارتباطی سهل و آسان جهت رسیدن به مقصود امری ضروری بود.
به نظر می­رسد که انگلستان در قراردادهایی که با ایران دارد حاضر می­ شود تمام احتیاجات فوری دولت ایران را به منظور ترقی وسایل حمل و نقل که موجب توسعه تجارت و بازرگانی گردیده و از قحطی در مملکت جلوگیری می­ کند، برطرف کند. (ساید، ۱۳۶۳: ۸۳)
پس با این وجود می­ شود به نقش انگلستان در ایجاد راه های ارتباطی چنین پرداخت که اهداف آنها ماهیت کاملاً اقتصادی دارد و در این زمینه شدیداً با دولت روسیه رقابت دارد. از آنجا که دولت انگلستان همیشه با تمام نیرو از فعالیت بازرگانانش پشتیبانی می­کرد و باعث می­گردید همه جا ودر سخت­ترین مسیرهای ارتباطی احساس امنیت کنند و با خدمات اطلاعاتی که کنسولگریهای انگلستان انجام می­داد زمینه برای پیشرفت و نفوذ اتباع انگلیسی در ایران فراهم می­شد.
حجم مبادلات انگلستان با ایران نسبت به روسیه در حال افزایش بود چون حسابگرانه بود و سرمایه ­های خود را بی­جهت حیف و میل نمی­کردند. (گروته، ۱۳۶۹: ۲۷۲)
انگلستان در زمینه­ عمران و آبادانی که شعار و سیاست اکثر کشورهای استعماری بود حوزه­ فعالیت خود را جهت راهسازی، روی احداث خط کشتی­رانی، ایجاد راه های شوسه، و خط آهن متمرکز کرده بود. دایره­ی این فعالیت­ها بر روی ایالتهایی بود که از لحاظ جغرافیایی زیر نفوذ انگلستان قرار داشت. هدف کلی از احداث چنین راههایی، ایجاد ارتباط جنوب، جنوب شرق با مرکز ایران بود.
فعالیت شرکت لینچ انگلستان در ایران با تکمیل چنین راههایی با محدودیت همراه بود چرا که مسیرهای ارتباطی اهواز- اصفهان با سرکشی و طغیان ایالات لر به خصوص بختیاریها ناامن بود و مجبور بودند امتیاز این راه را به سران ایل واگذار کنند. چون مسیر کوهستانی و صعب­العبور بود و در طول چند ماه مسدود می­شد و مرمت راه نیز کار ساده­ای نبود شرکت لینچ از فعالیتهایی که انجام داده بود سود زیادی کسب نکرد. (همان، ۲۷۵)
به نظر می­رسد در اواخر دوره قاجار جنگ جهانی اول بر فعالیت شرکت لینچ تأثیرگذار بود و باعث گردید فعالیت شرکت نیمه­کاره باقی بماند و راهسازی به صورت سطحی در بخشهایی از جاده صورت بگیرد. به همین منظور دولت ایران مجبور می­ شود امتیازنامه لینچ را لغو کند. (ویلسن، ۱۳۴۷: ۵۲)
فصل سوم
راه های اصفهان در عصر قاجار
راه های ارتباطی اصفهان در عصر قاجار همان راههایی است که در حال حاضر به سمت پایتخت یا مراکز استانهای دیگر در جنوب و غرب و شرق کشور امتداد دارد. در حقیقت طرح راه ها متناسب با طبیعت ایران و وضع ناهمواری­ها و رودخانه­ها بوده و در حال حاضر علی­رغم پیشرفت­هایی که در فن راه­سازی ایجاد شده است. مسیر راه­های شوسه و حتی راه­آهن بر وفق اقتضای طبیعت کشور انتخاب شده است.
ابتدایی بودن وسایل حمل و نقل و سنتی بودن جامعه قاجار مانع از ایجاد تحول در راه­های ایران بود. در واقع اطلاع از وضعیت راه­های کشور حاصل نقد و بررسی­های سفرنامه­نویسان اروپایی است. اصفهان در عصر قاجار از گزند قشون کشی­های داخلی در امان نبود. با تغییر پایتخت از اصفهان به تهران، این شهر شکوه و عظمت گذشته خود را از دست داد و رو به خرابی رفت (جابری انصاری، ۱۳۷۸: ۳۰).
شواهد حاکی از آن است که قاجارها نه تنها در حفظ بناهای تاریخی هیچ کوشش جدی به عمل نیاوردند، حتی در مقاطعی در زمان فتحعلی شاه، محمدشاه و ناصرالدین شاه به اصفهان لشکر کشیدند و آسیب­هایی به شهر وارد آوردند. و در اواخر این دوره از تخریب بناهای تاریخی نیز کوتاهی نکردند (میر سیدعلی جناب، ۱۳۷۱: ۲۵۴).
بی توجهی قاجارها نسبت به وضعیت راه ها سبب شده بود تا از لحاظ اوضاع اجتماعی دیگر نشانی ازشکوه و عظمت دوران صفوی به چشم دیده نشود و همین وضعیت باعث شده بود تا از لحاظ اقتصادی و سیاسی شبیه مراکزعمده ولایتی همچون تبریز- مشهد و شیراز گردد. در واقع بعد از فجایع حمله افغانها به شهر،اصفهان دستخوش سیاستهای تعدادی از حاکمان چون ظل السلطان گردیده بود که می خواستند اصفهان را ازلحاظ سیاسی –اقتصادی مطابق منافع خود نگهدارند.(لسان السلطنه سپهر،۱۳۹۲: ۲۹).
توضیحات فوق بیانگر آن است که راه ­ها به حال خود رها شده و حتی ناامنی و مشکلات ارتباطی گسترده­ای نیز ایجاد گردید.
الف: موقعیت جغرافیایی اصفهان
جلگه ای که اصفهان درآن واقع شده است از همه سو با کوهها احاطه شده مگر از جنوب شرقی که مجاور بیابان است.(بارتلد،۱۳۷۷: ۲۱۹).
این استان با مساحت ۱۰۶۱۷۹ کیلومترمربع حدود ۵/۶ درصد ازمساحت کل کشور را به خود اختصاص داده است و بعد ازتهران و مشهد سومین شهر بزرگ ایران محسوب می شود.این استان درطول تاریخ از لحاظ تقسیمات کشوری در حال تغییرو تحول بوده است و درچهار راه شمالی – جنوبی و شرقی- غربی کشور قراردارد و در طول تاریخ محل رفت و آمدو برخورد اقوام و فرهنگ های مختلف بوده است.ازسمت شمال و شرقی به کویر محدود می گردد و قسمت غربی و جنوبی آن به ارتفاعات زاگرس منتهی می شود
استان اصفهان از لحاظ جغرافیایی در مرکز فلات ایران واقع شده است. وجود دشت­های وسیع و حاصلخیز و در برخی مناطق، منابع آب فراوان، چون زاینده­رود، و در بخش شرقی آن بیابان‌های گرم و خشک، که به کویر لوت منتهی می­ شود جاذبه­هایی را به وجود آورده است.
قرار گرفتن اصفهان در مرکز کشور به عنوان مرکز ارتباط غرب و شرق و شمال و جنوب کشور توجه حاکمان را در طول تاریخ به خود معطوف داشته و همین عامل سبب گردیده در سه دوره تاریخی آل بویه، سلجوقی و صفوی به عنوان پایتخت انتخاب گردد.(شفقی، ۱۳۸۱: ۶).
موقعیت جغرافیایی اصفهان در عصر قاجار همان ویژگی­هایی را دارد که در صدها سال قبل از آن وجود داشته است. در واقع اصفهان گذرگاهی برای کاروان­های تجاری و بازرگانی محسوب می­شده است.(بارتلد،۱۳۷۷: ۲۲۳).
در واقع می­ شود اصفهان را محلی برای استراحت کاروان­ها دانست زیرا که رهگذران با پیمودن فرسخ­ها راه در نواحی دشت و بیابانی خسته به این محل می­رسیدند. جدا از اهمیت اقتصادی، حرکت نیروهای نظامی در مسیرهای ارتباطی اصفهان بر اهمیت سوق­الجیشی آن افزوده و علی­رغم تحولاتی که در صنعت حمل و نقل اروپا ایجاد گشته، این شهر توانسته بود نقش و جایگاه اقتصادی و تجاری خود را حفظ کند و شرایط آن را داشته تا به یک چهار راه بزرگ ترانزیت جهانی تبدیل شود (سیرو، ۱۳۵۷: ۸-۷).
طبق ارزیابی اولیویه اصفهان در سمت چپ رودخانه زاینده­رود و در زمینی مسطح و هموار که حدود ۲۰ فرسخ به سمت شرق و چهار فرسخ به سمت غرب و ۱۲ فرسخ به سمت شمال و دو فرسخ در جهت جنوب امتداد داشته است که در واقع مساحت اصفهان را نشان می­دهد.در گذشته به اصفهان لقب صد دروازه که پایتخت پارت­ها نیز بوده داده­اند. لیکن به سبب استقرار سپاهیان در این منطقه به اسپادانه بیشتر شباهت دارد.در عصر صفوی اصفهان مرکز فرود آمدن بار و باراندازهای کاروانیان بود، ولی با روی کار آمدن قاجارها از عظمت و شکوفایی شهر کاسته شد (اولیویه، ۱۳۷۱: ۱۱۲).
فلاندن معتقد است اصفهان عصر قاجار بی­رونق­ترین و کم جمعیت­ترین دوران تاریخی خود را سپری می­کرد (فلاندن، ۱۳۵۶: ۱۱۵).
در بررسی جغرافیای تاریخی اصفهان با روستایی به نام جی سروکار داریم، پیش از آنکه اصفهان تبدیل به شهر شود، شهر قدیمی اصفهان واقع در سه کیلومتری جنوب شرقی آن درست در کنار زاینده­رود به نام جی و بعدها به نام شهرستان معروف بوده است. شهر جی فاصله چندانی با زاینده­رود نداشت. وجود زاینده­رود و وابستگی زندگی انسانی به آب، مهمترین عامل شکل­ گیری شهر اصفهان در مرکز فلات ایران بوده است. جی نام قدیمی شهر امروزه نام یکی از بلوک­های قدیمی اصفهان می­باشد. عدم وجود بلایای طبیعی به خاطر قرار نگرفتن بر روی کمربند زلزله و جنبه­ دفاعی شهر مهمترین عامل در ایجاد و توسعه شهر اصفهان می­باشد. و به خاطر همین موقعیت جغرافیایی، به سپاهان مشهور گشته بود. قرار گرفتن شهر بر بستر شبکه ­های ارتباطی و واقع شدن آن در مرکز از لحاظ ارتباطی اهمیت خاصی را به آن بخشیده بود. در واقع اصفهان در حکم پلی است که مناطق کم­ارتفاع شرق کشور را به سرزمین­های کوهستانی غرب متصل می­سازد. بدین جهت کاروان­های بازرگانی و مسافرین در راه ­ها جهت رفع خستگی، اصفهان را محل اتراق و استراحتگاه خویش قرار می­دادند و حتی معتدل بودن آب و هوا گاهی سبب اقامت دائمی کاروانیان در شهر می­شد (سیرو، ۱۳۵۷: ۷۹).
افضل­الملک معتقد است این شهر از سه طرف بلوک جی واقع شده و از سمت غرب به بلوک ماربین منتهی می­ شود. این شهر دارای ۱۴ دروازه است که در چهار طرف شهر قرار دارد. در غرب دروازه مارنان که پل معروفی نیز به این نام دارد و در شمال دروازه طوقچی در شرق دروازه جویبار و در جنوب دروازه خواجو از مهمترین آنها هستند. و این موضوع حکایت از آن دارد که شهر موقیعت مناسبی برای تجارت داشته است (افضل­الملک، ۱۳۸۰: ۲۴).
وجود برخی تپه­های باستانی در جوار جاده­ها حاکی از آن است که راه­های ارتباطی امروزی بر روی جاده­های باستانی ایجاد شده است. جهت­های اصلی و فرعی راه­های اصفهان به این معنی است که راه­های خروجی اصفهان به سمت شمال از لحاظ پستی و بلندی و ناهمواری­ها از راه­های خروجی اصفهان به سمت جنوب متفاوت است.ایجاد راه­های فرعی در کنار راه­های اصلی با هدف خاصی ایجاد شده ­اند. بدین منظور افرادی جهت رهایی از مشکلات و سختی راه­های اصلی از جمله ناامنی­ها یا برخی عوامل طبیعی چون باتلاقی بودن راه در فصل زمستان آنها را مجبور می­کرد که از این راه ­ها استفاده نمایند (سیرو، ۱۳۵۷: ۸).
راه­های ارتباطی اصفهان با سایر استان­ها از پنج محور خروجی شهر بر متنوع بودن راه­های اصفهان دلالت دارد.
۱- محور اصفهان- تهران
از طریق میمه- دلیجان و سه راه سلفچگان- قم که بر روی راه­های باستانی اصفهان- قم ایجاد شده است.طول مسافت ۴۸۰ کیلومتر است و به جهت جابجایی کالاهای بازرگانی از سایر نقاط به سمت پایتخت این مسیر اهمیت اقتصادی زیادی داشته است و به همین جهت حساس­ترین محورهای ارتباطی اصفهان به شمار می ­آید. بر سر راه تهران- اصفهان به فاصله­ی ۱۵۰ کیلومتری اصفهان کوتاه­ترین راهی که گلپایگان را به کاشان وصل می­ کند و در محل تقاطع با جاده قم- اصفهان- شیراز قرار گرفته است یک راه میان­بُر است (ساسان،۱۳۶۴: ۱۷۹)).
یحیی دولت آبادی زمانی که در کابینه وثوق الدوله بود در سال ۱۳۳۷ق پس از۳۰ سال دوری از اصفهان بار دیگر عازم اصفهان می شود و خصوصیات راه تهران به اصفهان را چنین توصیف می کند:"راه تهران- اصفهان ارابه رو شده است و من با ارابه یکی از دوستان مسافرت میکنم،اوضاع راه از این قرار است. از تهران تا چند فرسخی کاشان راهبانان دولتی در کارند اما مثل این است که نباشند…از آنجا تا نزدیک مورچه خورت یا۱۲ فرسخی اصفهان حکومت و راهداری و همه چیز در دست مامورین سردار جنگ ماشاالله خان پسر نایب حسین کاشی است که به دولت یاغی است.مالیات می گیرد،باج راه دریافت می کند، حکومت مستقل دارد،نظم و امنیت هم به ظاهر برقرار است و این حدود ازحدودی که به دست دولتیان است بهتر اداره میشود."(دولت آبادی،۱۳۷۱: ۱۱۰).
۲- محور اصفهان- شیراز
این محور هم به طول ۴۸۱ کیلومتر بر روی راه­های باستانی شکل گرفته است و از لحاظ ویژگی­های مربوط به راه ­ها بسیار متفاوت از راه­های اصفهان به سمت تهران می­باشد.در محور اصفهان به شیراز تا قمشه راه امن و سهل­العبور بوده ولی پس از خارج شدن از قمشه به طرف شیراز وجود گردنه­ها در مناطق کوهستانی راه را بسیار ناامن می­سازد (گوبینو، ۱۳۶۷: ۱۹۵).
از لحاظ کاربرد تجاری و بازرگانی اهمیت این مسیرها کمتر از مسیرهای اصفهان به تهران نیست و در واقع کالاهای تجاری از مقصد خلیج فارس تا تهران بر روی همین راه ­ها حمل می‌شده است. ناامنی این مسیر انگیزه­ های تجارت و بازرگانی را برای تجار کم رنگ­تر می­ساخت. پس تدابیر امنیتی برای کاروان­های تجاری امری ضروری به نظر می­رسید که اگر کالاهای حکومتی بود یا از کشورهای دیگر در این مسیر حمل می­شد قطعاً این تدابیر اندیشیده می­شد. انگلیسی­ها در این مسیر جهت حفاظت از کالاهای تجاری خود مأمورانی را گماشته بودند (ویلُسن، ۱۳۴۷: ۲۴۲).
۳- محور اصفهان- یزد
به طول ۳۱۶ کیلومتر است که از سمت شرق اصفهان به طرف کوهپایه- نایین و اردکان می‌گذرد. در این مسیر که یک راه ترانزیتی محسوب می­گردد از لحاظ جابجایی بار و کالا حائز اهمیت است و در فصل گرما کاروان­های تجاری باید گرمای سوزان این مسیر که به سمت کویر مرکزی امتداد دارد تحمل کنند. وجود کاروانسراهای متعدد با آب ­انبارها در جوار آن جهت کاهش مشکلات این مسیرها از تدابیری است که در دوره­ های تاریخی گذشته اندیشیده شده است و در دوره­ قاجاریه هم از آن بهره برده­اند. کاربرد راه­های کویری در شرق بیشتر به جهت شرایط خوب چراگاه و ارزانی غله خراسان بوده است و سبب گردیده که بیشتر رفت و آمدها از ناحیه­ی یزد و اصفهان در جنوب باتلاق نمک صورت گیرد (آلفونس، ۱۳۷۱: ۱۵۳).
۴- محور اصفهان- خرم­آباد

3-3- نوگرایی اجتماعی رابطه میان بعد پرخاشگری شخصیت برند و ترجیح خرید را تعدیل می کند.
بر طبق نتایج به‌دست آمده از ضریب مسیر و مقدار سطح معناداری که در نمودار 4-18 نشان داده شده است، متغیر میزان نوگرایی اجتماعی مصرف کنندگان، در سطح اطمینان 95 درصد نتوانسته است بر رابطه‌ی دو متغیر پرخاشگری شخصیت برند و ترجیح خرید تاثیر معناداری داشته باشد(مقدار سطح معناداری بیشتر از 5% شده است). بنابراین این فرضیه فرعی سوم مربوط به فرضیه سوم رد می ‌گردد.
(( اینجا فقط تکه ای از متن درج شده است. برای خرید متن کامل فایل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. ))

3-4- نوگرایی کارکردی رابطه میان بعد پرخاشگری شخصیت برند و ترجیح خرید را تعدیل می کند.
بر طبق نتایج به‌دست آمده از ضریب مسیر و مقدار سطح معناداری که در نمودار 4-19 نشان داده شده است، متغیر میزان نوگرایی کارکردی مصرف کنندگان، در سطح اطمینان 95 درصد نتوانسته است بر رابطه‌ی دو متغیر پرخاشگری شخصیت برند و ترجیح خرید تاثیر معناداری داشته باشد(مقدار سطح معناداری بیشتر از 5% شده است). بنابراین این فرضیه فرعی چهارم مربوط به فرضیه سوم رد می ‌گردد.
4- بعد سادگی شخصیت برند بر ترجیح خرید مصرف کننده تأثیرگذار است.
بر طبق نتایج به‌دست آمده از ضریب مسیر و آماره t و مقدار سطح معناداری که در نمودارهای 4-10 تا 4-15 نشان داده شده است، متغیر سادگی شخصیت برند، در سطح اطمینان 95 درصد بر متغیر ترجیح خرید در خصوص دو برند نوکیا و سامسونگ تاثیر معناداری ندارد(آماره t خارج از بازه منفی 96/1 تا مثبت 96/1 قرار نگرفته است). بنابراین فرضیه اصلی چهارم برای این دو برند رد می گردد. اما در رابطه با برند سونی اریکسون، متغیر سادگی در سطح اطمینان 99% بر متغیر ترجیح خرید تأثیر معناداری دارد(آماره t خارج از بازه منفی 58/2 تا مثبت 58/2 قرار گرفته است). در نتیجه این فرضیه در خصوص برند سونی اریکسون تأیید می گردد.
4-1- نوگرایی مصرف کننده رابطه میان بعد سادگی شخصیت برند و ترجیح خرید را تعدیل می کند.
بر طبق نتایج به‌دست آمده از ضریب مسیر و مقدار سطح معناداری که در نمودار 4-16 نشان داده شده است، متغیر میزان نوگرایی مصرف کنندگان، در سطح اطمینان 95 درصد نتوانسته است بر رابطه‌ی دو متغیر سادگی شخصیت برند و ترجیح خرید تأثیر معناداری داشته باشد.(مقدار سطح معناداری بیشتر از 5% شده است). بنابراین این فرضیه فرعی اول مربوط به فرضیه چهارم رد می ‌گردد.
4-2- نوگرایی احساسی رابطه میان بعد سادگی شخصیت برند و ترجیح خرید را تعدیل می کند.
بر طبق نتایج به‌دست آمده از ضریب مسیر و مقدار سطح معناداری که در نمودار 4-17 نشان داده شده است، متغیر میزان نوگرایی احساسی مصرف کنندگان، در سطح اطمینان 95 درصد نتوانسته است بر رابطه‌ی دو متغیر سادگی شخصیت برند و ترجیح خرید تأثیر معناداری داشته باشد.(مقدار سطح معناداری بیشتر از 5% شده است). بنابراین این فرضیه فرعی دوم مربوط به فرضیه چهارم رد می ‌گردد.
4-3- نوگرایی اجتماعی رابطه میان بعد سادگی شخصیت برند و ترجیح خرید را تعدیل می کند.
بر طبق نتایج به‌دست آمده از ضریب مسیر و مقدار سطح معناداری که در نمودار 4-18 نشان داده شده است، متغیر میزان نوگرایی اجتماعی مصرف کنندگان، در سطح اطمینان 95 درصد نتوانسته است بر رابطه‌ی دو متغیر سادگی شخصیت برند و ترجیح خرید تأثیر معناداری داشته باشد.(مقدار سطح معناداری بیشتر از 5% شده است). بنابراین این فرضیه فرعی سوم مربوط به فرضیه چهارم رد می ‌گردد.
4-4- نوگرایی کارکردی رابطه میان بعد سادگی شخصیت برند و ترجیح خرید را تعدیل می کند.
بر طبق نتایج به‌دست آمده از ضریب مسیر و مقدار سطح معناداری که در نمودار 4-19 نشان داده شده است، متغیر میزان نوگرایی کارکردی مصرف کنندگان، در سطح اطمینان 95 درصد نتوانسته است بر رابطه‌ی دو متغیر سادگی شخصیت برند و ترجیح خرید تأثیر معناداری داشته باشد.(مقدار سطح معناداری بیشتر از 5% شده است). بنابراین این فرضیه فرعی چهارم مربوط به فرضیه چهارم رد می ‌گردد.
5- بعد هیجان پذیری شخصیت برند بر ترجیح خرید مصرف کننده تأثیرگذار است.
بر طبق نتایج به‌دست آمده از ضریب مسیر و آماره t و مقدار سطح معناداری که در نمودارهای 4-10 تا 4-15 نشان داده شده است، متغیر هیجان پذیری شخصیت برند، در سطح اطمینان 99 درصد بر متغیر ترجیح خرید درخصوص دو برند نوکیا و سامسونگ تأثیر معناداری دارد(آماره t خارج از بازه منفی 58/2 تا مثبت 58/2 قرار گرفته است). همچنین در سطح اطمینان 95% در خصوص برند سونی اریکسون این متغیر تأثر معناداری بر ترجیح خرید دارد.باتوجه به ضریب مثبت این مسیرها می توان گفت نوع این رابطه مستقیم می باشد و بنابراین با افزایش هیجان پذیری شخصیت برند می توان انتظار داشت که ترجیح خرید نیز افزایش یابد و با کاهش هیجان پذیری شخصیت برند، ترجیح خرید نیز کاهش می یابد و در نتیجه فرضیه پنجم تحقیق تأیید می گردد.
5-1- نوگرایی مصرف کننده رابطه میان بعد هیجان پذیری شخصیت برند و ترجیح خرید را تعدیل می کند.
بر طبق نتایج به‌دست آمده از ضریب مسیر و مقدار سطح معناداری که در نمودار 4-16 نشان داده شده است، متغیر میزان نوگرایی مصرف کنندگان، در سطح اطمینان 95 درصد نتوانسته است بر رابطه‌ی دو متغیر هیجان پذیری شخصیت برند و ترجیح خرید تاثیر معناداری داشته باشد.(مقدار سطح معناداری بیشتر از 5% شده است). بنابراین این فرضیه فرعی اول مربوط به فرضیه پنجم رد می ‌گردد.
5-2- نوگرایی احساسی رابطه میان بعد هیجان پذیری شخصیت برند و ترجیح خرید را تعدیل می کند.
بر طبق نتایج به‌دست آمده از ضریب مسیر و مقدار سطح معناداری که در نمودار 4-17 نشان داده شده است، متغیر میزان نوگرایی احساسی مصرف کنندگان، در سطح اطمینان 95 درصد نتوانسته است بر رابطه‌ی دو متغیر هیجان‌پذیری شخصیت برند و ترجیح خرید تاثیر معناداری داشته باشد.(مقدار سطح معناداری بیشتر از 5% شده است). بنابراین این فرضیه فرعی دوم مربوط به فرضیه پنجم رد می ‌گردد.
5-3- نوگرایی اجتماعی رابطه میان بعد هیجان پذیری شخصیت برند و ترجیح خرید را تعدیل می کند.
بر طبق نتایج به‌دست آمده از ضریب مسیر و مقدار سطح معناداری که در نمودار 4-18 نشان داده شده است، متغیر میزان نوگرایی اجتماعی مصرف کنندگان، در سطح اطمینان 95 درصد نتوانسته است بر رابطه‌ی دو متغیر هیجان‌پذیری شخصیت برند و ترجیح خرید تاثیر معناداری داشته باشد.(مقدار سطح معناداری بیشتر از 5% شده است). بنابراین این فرضیه فرعی سوم مربوط به فرضیه پنجم رد می ‌گردد.
5-4- نوگرایی کارکردی رابطه میان بعد هیجان پذیری شخصیت برند و ترجیح خرید را تعدیل می کند.
بر طبق نتایج به‌دست آمده از ضریب مسیر و مقدار سطح معناداری که در نمودار 4-19 نشان داده شده است، متغیر میزان نوگرایی کارکردی مصرف کنندگان، در سطح اطمینان 95 درصد نتوانسته است بر رابطه‌ی دو متغیر هیجان‌پذیری شخصیت برند و ترجیح خرید تاثیر معناداری داشته باشد.(مقدار سطح معناداری بیشتر از 5% شده است). بنابراین این فرضیه فرعی چهارم مربوط به فرضیه پنجم رد می ‌گردد.
فصل پنجم : نتیجه گیری و پیشنهادات تحقیق
فصل پنجم
5-1 مقدمه
در این فصل از تحقیق نتایج نهایی پژوهش انجام شده ارائه می­ شود. همچنین پیشنهادهایی برای تحقیقات آتی در این زمینه و محدودیت های اجرایی تحقیق ارائه می گردد.
در اين تحقيق بر آن شديم تا نقش شخصیت برند بر ترجیح خریداران گوشی تلفن همراه را مورد بررسی قرار دهیم. علاوه بر این هدف اصلی تحقیق حاضر بررسی نقش نوگرایی مصرف کنندگان به عنوان یک متغیر تأثیرگذار بر رابطه میان شخصیت برند و ترجیح خرید می باشد. پس از اینکه عوامل تشکیل دهنده شخصیت برند از طریق بررسی پیشینه و ادبیات موضوعی تحقیق شناسایی شدند، بوسیله پرسشنامه نظرات خریداران راجع به شخصیت سه برند مطرح در بازار(نوکیا، سامسونگ و سونی اریکسون)، میزان نوگرایی وترجیح خرید آنها مورد بررسی قرار گرفت. در ادامه این فصل نتايج حاصل از پژوهش با توجه به داده‌هاي جمع‌آوري شده و آزمون هاي آماري همراه با تفسیر آنها ارائه مي‌گردد و سپس پيشنهادات براي تحقيقات آتي ارائه مي‌گردد.
5-2 خلاصه ای از نتایج آمار توصیفی
جامعه آماری این تحقیق شامل کلیه خریداران گوشی تلفن همراه در شهر اصفهان می باشد. در این بخش به صورت خلاصه به ویژگی های جمعیت شناختی نمونه آماری اشاره می نماییم. حجم نمونه مشتمل بر 320 نفر می باشد.در جدول زیر ویژگی ها به تفکیک گروه ها آورده شده است. همانطور که مشاهده می کنیم بیشتر فراوانی متعلق به گروه های جنسیت مرد، شغل کارمند، تحصیلات لیسانس، درآمد تا 300هزار، سن 20-30 و برند نوکیا می باشد.
جدول 5-1 : نتایج آمار توصیفی

دقت در پیش بینی فروش

تعامل با مشتری( از طریق جلسات یا ارتباطات)

ارتباط و تعامل با گروه های فروش

افزایش مهارت های فروش، مذاکره، محصول، و هنرهای ظریف

(منبع:کاتلر و کسلیون، ۲۰۰۹)

۲-۱-۲-۶-کاهش هزینه ها در رکود اقتصادی

طی دوران آشفتگی و هرج و مرج، وقتی اقتصاد نوسان صعودی دارد تصمیمات درست یا غلط مدیریت سرنوشت و موقعیت شرکت را رقم خواهد زد هنگامی که رکود اقتصادی واقعیت محرز و مسلمی شد، مدیران اجرایی هزینه های سراسری سازمان را کاهش می دهند و در هر ناحیه ای دست به کاهش می زنند؛ از مخارج تحقیق و توسعه و بازاریابی گرفته تا هزینه های مرتبط با تعدا کارکنان. اگرچه بنظر می رسد این رویکردها در بحرانی ترین لحظه معقول و منطقی بنظر برسد اما ممکن است در نهایت موقعیت رقابتی و عملکرد مالی را به خطر بیندازد. مشاوران فناوری و مدیریت دیاموند، دریافتند که ۴۸ درصد از شرکت هایی که مخارج خود را طی رکود اقتصادی اخیر در سراسر سازمان کاهش داده بودند یا شکست خورده اند یا مثل قبل در صحنه باقی مانده اند؛ هرچند بیش از نیمی از شرکت ها طی رکود اقتصادی ۲۰۰۱ عملا شاهد افزایش حاشیه سود ناخالصشان بوده اند و در پایان رکود اقتصادی، حاشیه سودشان را تا متوسط ۲۰ درصد ارتقا داده اند. وی چنین ادامه می دهد:همه به کاهش هزینه ها می پردازند، اما به روشی که طرح و عملکرد کسب و کار بهبود بیاید و برنده از بازنده تفکیک بشود(کاتلر و کسلیون، ۲۰۰۹).
لیلین^[۵۲] استاد و مدیر تحقیقات موسسه ی پن استیت^[۵۳] در پاسخ به اینکه که ایا شرکت ها بایستی در طول بحران اقتصادی، مخارجشان را افزایش بدهند یا خیر، پاسخ داد:
بستگی دارد. شرکت هایی دارای مهارت ، اراده و توانایی هستند بایستی در حقیقت مخارجشان را افزایش بدهند و در عین حال که مشتریان موجودشان را حفظ می کنند، باید روی یافتن مشتریان جدید هم متمرکز بشوند. مهارت همان تخصص بازاریابی است. اراده یعنی برخورداری از فرهنگ پایدار در برابر چیزی که بنظر روندی خشن می رسد. توانایی یعنی دسترسی به منابعی که توان سرمایه گذاریشان را بهبود می بخشد. حال اگر این دارایی ها را نداشته باشید باید بر حفظ مشتریان موجود تمرکز کنید. به همین علت ضروری است که از کاهش هزینه های سراسری سازمان اجتناب کنیم و به دنبال کاهش حساب شده و متمرکز هزینه ها باشیم. موقع کاهش هزینه ی متمرکز و حساب شده، شرکت ها نیازمند حفظ این نکته در ذهن و خاطر خود هستند که چگونه هریک از کاهش هزینه ها برجوانب متفاوت کسب و کار تاثیر خواهد داشت. هر تصمیمی باید در قبال آثاری که بر جریان نقدینگی شرکت می گذارد، باید سنجیده شود. کاهش نیروی کار، ارزان فروشی غیر ضروری دارایی ها، کاهش فعالیت های بازاریابی و تبلیغات و کاهش سرمایه گذاری در تحقیق و توسعه ممکن است مقدمه زمین خوردن شرکت باشد(لیلین، ۲۰۱۰).

۲-۱-۲-۶-۱-کاهش هزینه های بازاریابی، نام تجاری و توسعه محصول جدید

وقتی زمان کاهش هزینه ها فرابرسد، به نظر می رسد بازاریابی اولین موردی است که ضربه می خورد و توسعه ی محصول جدید هم در جایگاه دوم قرار می گیرد. این امر اشتباه شده است، چرا که به نوآوری و سهم بازار ضربه خواهد زد. عکس العمل ناگهانی بیش تر شرکت ها، کاهش هزینه های بازاریابی است.با قطع هزینه های بازاریابی، جایگاهتان را به نفع رقبایتان ترک می کنید تا سهم بازاری را بدست بیاورند که شما از دست داده اید. طی دوره رکود مهم ترین مسئله گوش به زنگ بودن و متمرکز ماندن است.
وقتی دوران سخت فرا می رسد شرکت هایی که در تحقیق و توسعه ی محصول جدید سرمایه گذاری می کنند به تولید جریان نقدی ادامه خواهند داد. مثلا شرکت اپل^[۵۴] طی بحران اقتصادی ۲۰۰۱، روی آی پاد^[۵۵]، ای تیونز^[۵۶] و فروشگاه های خرده فروش اش کار کرد و به محض بازگشت رشد اقتصادی توانست جایگاه برتری نسبت به رقبایش بدست بیاورد. (کاتلر و کسلیون، ۲۰۰۹).

۲-۱-۲-۶-۲-کاهش هزینه های آموزش و توسعه در بحران اقتصادی

وقتی مدیریت در تلاش است در برابر طوفان مقاومت کند، سرمایه گذاری در آموزش و توسعه در اولویت آخر قرار می گیرد. اموزش و توسعه هزینه های مصرفی به حساب می آیند. اما کاهش این جنبه کلیدی ممکن است سهمتان را از بازار در حال کوچک شدن، کاهش بدهد. شرکت هایی که ارزش اموزش و توسعه را درک نکنند، نهایتا ارزش خود را در نگاه ذینفعانشان از دست خواهند داد. همچنین ممکن است توان مقابله با رقبایی را ازدست بدهند که مایل به سرمایه گذاری در آموزش و توسعه هستند(کاتلر و کسلیون، ۲۰۰۹).

۲-۱-۲-۷-قیمت گذاری و تخفیف در رکود اقتصادی

مشتریان در روزهای سخت، به دنبال بهترین قراردادها و بهترین قیمتها هستند، پس شرکتها هم باید در سیاستهای فروش خود تجدیدنظر کنند(ایوبی، ۱۳۹۳). بی شک شرکت ها برای کاهش قیمت ها خود را تحت فشار شدید خواهند یافت، خصوصا زمانی که رقبا قیمت هایشان را کاهش داده باشند. تقریبا همیشه بهتر این است که از قیمت ها کاسته نشود، اما در عوض امتیازات اضافی ارائه شود، مثل پرداخت کرایه حمل یا ارائه ی ضمانت نامه طولانی تر برای محصول. رویکرد دیگر اعلام قیمت حراج، تخفیف، یا تخفیف تصاعدی برای محصولات موجود است. می دانیم که فروشگاه های بزرگ اجناس خود را با تخفیف های بیشتر و بیشتر تخلیه می کنند. با وجود آنکه معمولا کاهش قیمت موثر واقع می شود، مسئله این است که این کار ممکن است، تصویر ذهنی نام تجاری را مخدوش کند. اگر محصولات شرکت در ۳۰ درصد یا بیشتر مواقع به حراج گذاشته شوند ، مشتریان فکر می کنند که قیمت های اصلی ساختگی و غیر واقعی بوده و کیفیت نام تجاری را منعکس نمی کنند(کاتلر و کسلیون، ۲۰۰۹). به دلیل افزایش حساسیت به قیمت در این دوره، بسته بندی شکیل و جذاب کمتر مورد توجه قرار می گیرد. لذا شرکتها باید تلاش کنند با حذف کردن بخشهای پرستیژی و غیر ضروری، محصولات مناسبتری از نظر قیمتی طراحی و عرضه کنند. به عنوان نمونه تولید محصولات با بسته بندی کوچکتر می تواند در این دوره مدنظر قرار گیرد. باتوجه به تغییر شرایط بازار مانند افزایش رقابت قیمتی بین شرکتها و در مقابل تمایل مشتریان به خرید محصولات ارزانتر، اهداف قیمت گذاری در این دوره باید مورد بازنگری قرار گیرد. به عنوان نمونه هدف دستیابی به حداکثر سود جای خود را به هدف حفظ بقا خواهد داد(بختایی، ۱۳۹۲).
(( اینجا فقط تکه ای از متن درج شده است. برای خرید متن کامل فایل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. ))

تناقض قیمت گذاری، یکی از بزرگترین دام هایی است که مدیریت در وضعیت اقتصادی بهینه ناچار به گذر و حل آن است، اما وقتی اقتصاد افول می کند و فروش کاهش می یابد، ممکن است قیمت گذاری به یکی از بدترین کابوس های مدیریت بدل بشود. تخفیف دادن همیشه پر مخاطره است، اما وقتی ناصحیح صورت بگیرد، ممکن است آثار وخیم و ناگواری روی کسب و کار باقی بگذارد. تخفیف نیز صدماتی به سودآوری وارد می کند. هر شرکتی تنها با تخفیف ۱۰ درصدی، نیازمند ۵۰ درصد فروش بیش تر است تا سطح سودآوری اش را در همان حد سابق حفظ کند. هزینه ها نیز در بازی تخفیف افزایش می یابند، بنابراین، شرکت ها به معنی واقعی کلمه باید خارج از روال دادوستد خود به بازار تخفیف بدهند. به جای کاهش بیش از حد جریان نقدینگی، با ید به دنبال افزایش ارزش محصول یا خدمت بود. پیشنهاد ارزش افزوده بدین معنی است که می توانید برخی چیز هایی را که به سودتان نیست رها کنید. کار درست را انجام بدهید، این کار باعث می شود تجربه مشتری هم از معامله و هم از شرکت خوشایند بشود. تجربه خوشایند کلید تکرار خرید مشتری است که آن هم بجای خود کلید دستیابی به شرکتی کاملا سودآور در تمام شرایط است(کاتلر و کسلیون، ۲۰۰۹).

۲-۱-۲-۸-وفاداری مشتریان در رکود اقتصادی

بیش تر شرکت ها در تلاشند که مشتریانی قدرتمند و راضی بسازند که دوباره و دوباره برای خرید از همان شرکت بازگردند. آسانتر است که به همان مشتریان بیش تر بفرشیم تا این که بخواهیم در جست وجوی مشتریان جدید باشیم. هدف وفادار کردن مشتریان و امیدواری به این است که نه تنها مکررا از شرکت خرید می کنند بلکه، از شرکت برای دیگران هم تعریف می کنند.این مشتریان وفادار در نقش وکیل مدافع یا مبلغ در موفقیت شرکت اهمیت فراوانی دارند (کاتلر و کسلیون، ۲۰۰۹).
از منظر استراتژی بازاریابی، درک الگوهای خرید برندها از سوی مصرف کنندگان بسیار مهم است. در بازار فرا رقابتی امروز حفظ مشتریان برای بقا و سودآوری بسیار با اهمیت تر از یافتن مشتریان جدید است(دیک و باسو^[۵۷]، ۱۹۹۴). ظهور مفهوم وفاداری به ابتدا دهه ۱۹۴۰ برمیگردد . این سـازه بیـانگردو مفهـوم جداگانـه یعنی ترجیحات نام تجاری که بعداً از آن به عنـوان وفـاداری نگرشـی یـاد شـده و سـهم بازار که وفاداری رفتاری نام گرفته است . سیرتکاملی وفاداری در نمودار ۱ مشـخص شـده است(علامه و نکته دان، ۱۳۸۹).
شکل۲-۱-سیرتکاملی ساختار وفاداری
وفاداری عبارتست از وجود نوعی نگرش مثبت به یک پدیده (مارک، خدمت، مغازه، یا فروشنده) و رفتار حمایتگرانه از آن اما تعریف کاملتری از وفاداری نیزوجود دارد که توسط الیور( ۱۹۹۹) مطرح شده است. وفاداری به یک تعهد قوی برای خرید مجددیک محصول یا خدمت برتردرآینده اطلاق میشود، به صورتیکه همان مارک یامحصول علیرغم تأثیرات وتلاش های بازاریابی بالقوه رقبا خریداری گردد(رشیدی و رحمانی، ۱۳۹۲).
در تعاریف وفاداری دو رویکرد دیده میشود؛ رویکرد نگرشی احساسات مختلف در شخص تعلق خاطری نسبت به سازمان، خدمات و کالا ایجاد میکند این احساس درجه وفاداری مشتری را مشخص مینماید که به طور کامل شناختی است. مقیاس های وفاداری نگرشی شامل تبلیغات مثبت دهان به دهان، تمایل به توصیه وتشویق دیگران به استفاده از کالا و خدمات است؛ رویکرد رفتاری تمایل مشتری برای خرید مکرر خدمات و تولیدات عرضه کننده خدمات و حفظ ارتباط با عرضه کننده کالا و خدمات است ( قره چه و دابوییان، ۱۳۹۰).
حفظ وفاداری مشتریان فعلی در سودآوری یک شرکت بسیار تعیین کننده است. این مسئله به ویژه وقتی که بازارها در رکود هستند بیش تر صدق می کند زیرا به مرور زمان مشتریان وفادار تر سودآورتر می شوند. این شرکت نه تنها از افزایش هزینه های ناشی از تلاش برای جلب مشتریان جدید در یک بازار به شدت رقابتی پرهیز می کنند، بلکه منتفع می شود؛ زیرا مشتریان وفادار (۱) ترجیح می دهند تا خریدهایشان را متمرکز کنند و لذا حجم فروش شرکت افزایش می یابد و هزینه های فروش و توزیع شرکت کاهش می یابد؛ (۲)تبلیغات مثبتی در خصوص شرکت و محصولات آن می کنند و دیگر مشتریان را به آن شرکت ارجاع می دهند؛ و (۳) ممکن است حاضر باشند بابت ارزشی که دریافت می کنند، پول بیشتری بپردازند(کاتلر و کسلیون، ۲۰۰۹).

۲-۱-۲-۹-مدیریت ارتباط با مشتری در رکود

مدیریت ارتباط با مشتری نوعی راهبرد کسب وکار است که فراتر از افزایش حجم مبادلات میرود و هدف آن افزایش سودآوری، درآمد و رضایت مشتری است. برای تحقّق این اهداف، سازمانها از مجموعه وسیعی از ابزارها، رویه ها، روشها و ارتباطات با مشتریان استفاده میکنند. در ادبیات بازاریابی تعریفهای نزدیک به هم از مدیریت ارتباط با مشتری ارائه شده است برخی آن را با بازاریابی رابطه ای یکسان دانسته اند. به عنوان نمونه به چند تعریف اشاره میشود: جذب، حفظ وتقویت ارتباطات با مشتری(طاهرپورکلانتری و طیبی طلوع، ۱۳۸۹). فرایند کلی ایجاد وحفظ ارتباطات سودآور با مشتری به وسیله تحویل یا ارائه ارزش برتر به مشتری و کسب رضایت وی است(کاتلر و آرمسترانگ^[۵۸]، ۲۰۰۴). مدیریت ارتباط با مشتری یک برنامه کاربردی پیچیده و خبره است که داده مشتری را که از طریق نقاط تماس مشتری به دست آمده، استخراج میکند و در حالیکه خصوصیت مشتریهای کلیدی را کشف کرده و الگوهای خرید آنها را پیش بینی میکند، یک دیدگاه واحد و جامع از مشتری ایجاد میکند. امروزه مدیران بازاریابی تشخیص داده اند مدیریت ارتباط با مشتری روی ایجاد روابط بلندمدت و پایدار با مشتری تمرکز دارد که برای هر دو طرف یعنی مشتری و شرکت ارزش آفرینی میکند مدیریت ارتباط با مشتری بیش از صرف فناوری است، و آن در واقع، یک فرایند راهبردی است(نجیوین^[۵۹] و همکاران، ۲۰۰۷). مدیریت ارتباط با مشتری تلاش مستمری است که نیازمند باز مهندسی فرایندهای اصلی از نگاه مشتری، با مشارکت او و دریافت بازخور از اوست. هر چند که هم فناوری و هم فرایندهای کاری هر دو برای موفقیت مدیریت ارتباط با مشتری ضروری است، اما این پرسنل سازمان اند که سنگ بنای روابط با مشتری هستند. اجرای موفقیت آمیز مدیریت ارتباط با مشتری نیازمند توجه به ابعاد مختلف، مدیریت و کارکنان سازمان است، تعهد مدیریت عالی از عوامل اساسی برای موفقیت پروژه های مدیریت ارتباط با مشتری است یک مدل مشتری مدار مستلزم به اشتراک گذاری داده در سطح سازمان است، و این نیازمند تغییر بنیادین پارادایم در فرهنگ به اشتراک گذاری دانش و اطلاعات است(کلانتری و طلوع، ۱۳۸۹). مدیریت ارتباط با مشتری از طریق طریق مفاهیم کسب وکار و فرایندهایی از قبیل بازاریابی رابطه ای و تأکید زیاد بر حفظ مشتری بهبود یافته و از طریق مدیریت مؤثر روابط مشتری رشد کرد مدیریت ارتباط با مشتری و بازاریابی رابطه ای بر این تأکید دارند که حفظ روابط با مشتری موجود مؤثرتر از ایجاد مشتری جدید است(زینلدین^[۶۰]، ۲۰۰۵).
در زمان رکود هیچ چیزی مهم‌تر از در کنار مشتری بودن نیست. در زمان حاضر نیاز داریم تا بدانیم چه چیزهایی برای مشتریان اهمیت دارد. باید سعی کنیم تا نکات قوتی را که داریم حفظ کنیم و علاوه بر آن کارهای بیشتری را برای آنها انجام بدهیم(کاتلر و کسلیون، ۲۰۰۹).
می‌توان برای نزدیک شدن به مشتری به این ۱۰ دستور اشاره کرد:
۱- بر بهترین مشتریانتان تمرکز کنید. یعنی آنهایی که می‌خواهند با شما کار کنند، آنهایی که شما را ترجیح داده و به دیگران توصیه می‌کنند و همان‌هایی که خدمت به آنها برایتان سودآور است.
۲- به دنبال یافتن تغییرات در ترجیحات آنها باشید. ترجیحات مشتریان در هنگام رکود تغییر می‌کند، پس لازم است تا بدانید در زمان فعلی چه چیزهایی برایشان ضرورت دارند و چه چیزهایی برایشان مهم نیست.
۳- پیشنهادات بیشتری را ارائه دهید و به‌صورت روشن‌تری به برآورده ساختن نیازهایشان توجه کنید. به‌عنوان مثال، به منظور برآورده کردن نیاز آنها مجموعه محصولات مرتبط را به صورت یک بسته ارائه کنید.
۴- از طریق شیوه‌های مناسب به برقراری ارتباط با آنها بپردازید.
۵- با مشتریان شخصی‌تر رفتار کرده و تفاوت‌های آنها و نیازهایشان را درک کنید. تنها از این طریق است که می‌توانید آنها را بهتر درک کنید و به فرد فرد آنها به صورت مناسبی خدمات ارائه دهید.
۶- روابط را به وجود بیاورید و نه معاملات را.
۷- در درد و غمشان شریک شوید و کارهای بیشتری برایشان بکنید. مثلا با ایجاد شرایط بهتر در پرداخت‌ها، قیمت‌های پایین‌تر یا با اضافه کردن محصولات و خدمات بیشتر.
۸- مشتریانتان را با یکدیگر مرتبط سازید. به عنوان مثال مشتریانی را که دارای اندیشه‌های مشابهی در ورزش یا تفریح و سرگرمی هستند، از طریق شبکه‌های مجازی به همدیگر معرفی کنید.

ابن تیمیه در مورد این قسم از توحید می گوید:[توحید در الوهیت] توحید یکتا و بی‌همتا شمردن خداوند در «عبادات» و «استسلام» در برابر اوست که همه پیامبران بدان دعوت نموده‌اند. این توحید حق خداوند بر ذمّه بندگان است. طرق توحید در عبادات تنها با«شرع» و تبعیت از رسول معلوم می‌شود و نه از طریق هوى (آنچه دل انسان می‌خواهد) و ابتداع که بعدها در میان مسلمانان شایع شد. ^[۱۸۸]
ابن تیمیه در آثار گوناگون خود برای شرح توحید الوهیت به بحث درباره اعمالی چون توسل به پیشوایان دین، زیارت قبور صالحان، شفاعت‌طلبی از انبیا و اولیا و مانند اینها می‌پردازد.
( اینجا فقط تکه ای از متن درج شده است. برای خرید متن کامل فایل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. )

نزاع در مسأله توحید عبادی، عموماً حول اعمالی از مسلمین صورت گرفته که در ارتباط با اولیاء خداوند پس ازفوتشان انجام میدهند. مصادیق مورد نزاع را میتوان به دو دسته تقسیم نمود:
دسته اول: طلب از اولیاء الهی پساز مرگشان و اعمالی ، مثل نذر، ذبح، صدقه و…؛ که برای اولیاء خدا پس از مرگشان انجام میشود
دسته دوم: اعمالی که در ارتباط با قبر، پیکر مطهر و اشیاء مرتبط با آنها باشد.مانند: زیارت قبور، بناء بر روی قبور و تبرک به چیزهایی مثل :تربت و ضریح مقدس^[۱۸۹]
در این جا لازم است در خصوص هریک از این موارد مورد نزاع، بصورت جداگانه توضیحاتی داده شود:
۲-۱٫ طلب از اولیاء خدا واعمالی که برای آنها پس از مرگشان انجام می شود:
این دسته ، موارد ذیل را در بر دارد:
۲-۱-۱٫توسل به اولیا :
به این معنا که: کسی برای درخواست حاجت از خداوند ، آنان را واسطه قرار دهد. به بیان
واضح تر توسّل در لغت ، عبارت است از انجام دادن عملی تا موجب نزدیکی به خدا گردد^[۱۹۰] و در اصطلاح ، عبارت است از اینکه بنده ، چیزی یا شخصی را نزد خداوند واسطه قرار دهد تا وسیله قربش به خدا باشد.^[۱۹۱] که این هم می تواند در امور دنیوی باشد مانند: طلب حاجت دنیوی از ارواح مقدسه، مثل طلب شفای مریض یا رفع گرفتاری یا طلب نصرت در جنگ؛ و هم درامور معنوی مانند این که گناهکاری خداوند را به مقام و جاه یا حقیقت پیامبر (صلّی الله علیه وآله وسلّم) قسم می‌دهد تا از گناهش بگذرد.
ابن‌تیمیّه می گوید: از جمله عبادتها دعا است ، پس هر کس آفریدگان خدا ؛ چه مردگان و چه زندگان را بخواند و از آنان فریادرسی بخواهد ؛ در دین بدعت گذاشته و به پروردگار جهانیان شرک ورزیده و جز راه مؤمنان را پیروی کرده است و هر کس خدا را به ( واسطه) آفریدگانش بخواند ، یا او را به آفریدگانش سوگند دهد ؛ در دین بدعتی گذاشته که خداوند هیچگونه اجازه و فرمانی برای آنان نداده است^[۱۹۲].
وی همچنین می گوید : «من استغاث بمیّت أو غائب من البشر، بحیث یدعوه فی الشدائد والکربات ، ویطلب منه قضاء الحاجات … فإنّ هذا ظالم، ضالّ، مشرک»: هرکس به مرده و یا فرد دور از نظر استغاثه کند و در گرفتاریها از وى استمداد کرده و طلب حاجت نماید، ظالم، گمراه و مشرک است. ^[۱۹۳]
ابن تیمیه در جای دیگر در مقام تعلیل بر گفته خود برآمده و می گوید:
مطلوب العبد إن کان ممّا لا یقدر علیه إلّا اللّه فسائله من المخلوق مشرک من جنس عباد الملائکه و التماثیل و من اتّخذ المسیح و أمه إلهین، مثل أن یقول لمخلوق حی أو میت: اغفر ذنبی أو انصرنی على عدوی أو اشف مریضی أو عافنی أو عاف أهلی أو دابتی، أو یطلب منه وفاء دینه من غیر جهه معینه أو غیر ذلک.
و إن کان ممّا یقدر علیه العبد فیجوز طلبه منه فی حال دون حال، فان مسأله المخلوق قد تکون جائزه و قد تکون منهیا عنها قال اللّه تعالى: فَإِذا فَرَغْتَ فَانْصَبْ وَ إِلى‏ رَبِّکَ فَارْغَبْ و أوصى النّبی-صلّى اللّه علیه و اله و سلّم-ابن عباس: إذا سألت فاسئل اللّه، و إذا استعنت فاستعن باللّه. و أوصى طائفه من أصحابه أن لا یسألوا النّاس شیئا، فکان سوط أحدهم یسقط من کفه فلا یقول لأحد ناولنی إیاه. و قال: فهذه المنهی
حاجتى را که بنده از خدا مى خواهد اگر چیزى باشد که جز از خداوند صادر نمى شود هر گاه آنرا از مخلوق بخواهد مشرک است ، همانند عبادت کنندگان ملائکه و بتهاى سنگ و چوبى و کسانى که مسیح و مادرش را به عنوان معبود برگزیده بودند، مثل اینکه به مخلوق زنده یا مرده بگوید گناه مرا ببخش ، یا مرا بر دشمنم پیروز کن ، یا بیماریم را شفا ده !.. و اگر از امورى باشد که بندگان نیز قادر بر انجام آن هستند در این صورت مانعى ندارد که تقاضاى آنرا از انسانى کند، منتها شرایطى دارد، زیرا تقاضاى مخلوق از مخلوق دیگر گاه جائز است و گاه حرام .. پیامبر (صلى اللّه علیه و آله و سلم ) به ابن عباس فرموده هنگامى که چیزى مى خواهى از خدا بخواه ، و هنگامى که یارى مى طلبى از خدا یارى بطلب ، تا آنجا که پیامبر (صلى اللّه علیه و آله و سلم ) به گروهى از یارانش توصیه فرمود هرگز چیزى از مردم نخواهند، آنها در عمل به این توصیه تا آنجا پیش رفتند که اگر تازیانه از دست یکى مى افتاد (و سوار بر مرکب بود) به کسى نمى گفت این تازیانه را به من بده ، این همان تقاضاى مکروه است. ^[۱۹۴]
او در نهایت حکم به قتل افرادی می دهد که متوسل به اولیاء می شوند و توبه نمی کنند. آنجا که می گوید:
هر کس کنار قبر پیامبر یا یکی از افراد صالح بیاید و از آنان بخواهد که بیماری او را شفا دهد یا قرض او را ادا کند ، مشرک است ؛ زیرا هیچ کس جز خداوند ، قدرت انجام چنین اعمالی را ندارد. پس واجب است چنین شخصی را به توبه وادار کند و اگر توبه نکرد ، باید کشته شود. ^[۱۹۵]
استنادات ابن تیمیه وابن قیم در مخالفت با توسل به اولیاء:
الف)قرآن کریم:
۱٫آیه ۱۸ سوره مبارکه جن: « فَلا تَدْعُوا مَعَ اللَّهِ أَحَدا» : هیچ کس را با خدا به دعا نخوانید.

2. 2. سوره فاطر، آیه ۱۳ و۱۴ : « وَ الَّذِینَ تَدْعُونَ مِنْ دُونِهِ ما یَمْلِکُونَ مِنْ قِطْمِیرٍ (۱۳)

إِنْ تَدْعُوهُمْ لا یَسْمَعُوا دُعاءَکُمْ وَ لَوْ سَمِعُوا مَا اسْتَجابُوا لَکُمْ وَ یَوْمَ الْقِیامَهِ یَکْفُرُونَ بِشِرْکِکُمْ وَ لا یُنَبِّئُکَ مِثْلُ خَبِیرٍ (۱۴) » : و کسانی که به جای او می‏خوانید، مالک پوست هسته‏ی خرمایی هم نیستند اگر بخوانیدشان ندای شما را نمی‏شنوند، و اگر هم می‏شنیدند، پاسخشان را نمی‏دادند و در روز قیامت، شرک شما را انکار می‏کنند و هیچ کس چون خداوند ضمیر تو را آگاه نمی‏گرداند».

3. 3. آیه ۱۹۴ سوره اعراف: «إِنَّ الَّذینَ تَدْعُونَ مِنْ دُونِ اللَّهِ عِبادٌ أَمْثالُکُمْ فَادْعُوهُمْ فَلْیَسْتَجیبُوا لَکُمْ إِنْ کُنْتُمْ صادِقینَ» : آن کسان که سواى خدا مى‏خوانید بندگانى چون شمایند اگر راست مى‏گویید آنها را بخوانید که شما را اجابت کنند.

۴٫آیه ۳ سوره زمر: «أَلا لِلَّهِ الدِّینُ الْخالِصُ وَ الَّذینَ اتَّخَذُوا مِنْ دُونِهِ أَوْلِیاءَ ما نَعْبُدُهُمْ إِلاَّ لِیُقَرِّبُونا إِلَى اللَّهِ زُلْفى‏ إِنَّ اللَّهَ یَحْکُمُ بَیْنَهُمْ فی‏ ما هُمْ فیهِ یَخْتَلِفُونَ إِنَّ اللَّهَ لا یَهْدی مَنْ هُوَ کاذِبٌ کَفَّارٌ» : آگاه باش که دین خالص از آن خداست و آنان که سواى او دیگرى را به خدایى گرفتند، گفتند: اینان را از آن رو مى‏پرستیم تا وسیله نزدیکى ما به خداى یکتا شوند. و خدا در آنچه اختلاف مى‏کنند میانشان حکم خواهد کرد. خدا آن را که دروغگو و ناسپاس باشد هدایت نمى‏کند.
نقد و بررسی:
برای پاسخ به این اشکالات توجه به نکات ذیل ضروری است:

1. 1. هر دعایی عبادت نیست، تا چه رسد به این که روح عبادت باشد؛ زیرا دعا از ریشه‏ی «دعوت» است که در قرآن فراوان به کار رفته است. مانند:«ندع ابنائنا»^[۱۹۶]: فراخوانیم فرزندانمان را «ولا تجعلوا دعاء الرسول بینکم کدعاء بعضکم بعضا»^[۱۹۷]: پیامبر را آن طور که یکدیگر را صدا می‏زنید، نخوانید.

طبیعی است که نه هر ندایی دعاست و نه هر دعایی عبادت است، بلکه دعا موقعی عبادت است که مشتمل بر احکام عبادت مثل خضوع و تذلل در برابر خدا و اقرار به خدایی معبود باشد و این چه ربطی به توسل و تبرک به پیغمبر (صلی الله علیه و آله) و ائمه (علیهم السلام) و کمک خواستن از آنان دارد؟
و این که در روایت آمده: «الدعا هو العباده»، یعنی دعای خدای تعالی از جمله عبادات است، نه این که هر دعایی عبادت است. ^[۱۹۸]

2. 2. آیه «و الذین تدعون من دونه …» ^[۱۹۹]در مورد مشرکین است که به جای خدا، بتها را می‏پرستیدند و حاجات خود را از بتها طلب می‏کردند، خداوند می‏فرماید بتها مالک حتی پوسته‏ی خرمایی نیستند تا بتوانند چیزی به شما عطا کنند، اگر بتها را بخوانید نمی‏شنوند چون جمادند و بر فرض اگر هم بشنوند به شما پاسخ نمی‏دهند چون زبان ندارند.

در تفسیر نمونه ذیل این آیه در بیان مراد از «الذین تدعون من دونه» آمده است: جمعى از مفسران احتمال داده ‏اند که این تعبیرات در مورد معبودهایى همچون فرشتگان و حضرت مسیح (ع) باشد، چرا که سخن گفتن روز قیامت تنها از آنها ساخته است و جمله «إِنْ تَدْعُوهُمْ لا یَسْمَعُوا دعائکم» اشاره به این است که آنها آن چنان به خود مشغولند که اگر آنها را بخوانید سخنان شما را نمى‏شنوند.
ولى با توجه به وسعت مفهوم وَ الَّذِینَ تَدْعُونَ مِنْ دُونِهِ ظاهر این است که‏ منظور بتها است، به خصوص اینکه جمله «إِنْ تَدْعُوهُمْ لا یَسْمَعُوا دعائکم»: اگر آنها را بخوانید صداى شما را نمى‏شنوند. ظاهراً مربوط به دنیاست. ^[۲۰۰]
لذا این آیه نیز ربطی به توسل به پیامبر اکرم (صلی الله علیه و آله) و اولیاء خدا ندارد؛ زیرا:
اولاً: مقایسه بت پرستان با توسل جویان بسیار نابجاست، چه بت پرستان حاجات خود را از خدا نمی‏خواهند و از بتها می‏خواهند، اما توسل جویان حاجات خود را از خدا می‏خواهند و پیامبر اکرم (ص) را برای این که فرستاده‏ی خداست وسیله‏ی استجابت دعا قرار می‏دهند. و به تعبیر سید رشید رضا در تفسیر المنار توسل جویان مانند میهمانانی هستند که بعضی از نیازهای خود را از صاحب خانه و گاهی توسط اهل بیت و دوستان صاحب خانه که آنان را برای خدمت به میهمانان گمارده است درخواست می‏کنند و همه را از الطاف صاحب خانه می‏دانند.^[۲۰۱]
ثانیاً: مقایسه کردن پیامبر اکرم (صلی الله علیه و آله) آیت و فرستاده و حبیب خدا به بتها که در برابر خدا هستند، قیاس مع الفارق است.
۳٫در مورد آیه« وان الذین تدعون من دون الله عباد امثالکم»^[۲۰۲] مفسران این آیه را درباره مشرکان و بت پرستانی می‏دانند که بتها را در خلق و اداره‏ی امور جهان شریک خداوند می‏پنداشتند و آنها را مورد پرستش قرار می‏دادند. لذا منظور از عباد در این آیه همان بتها می باشند. علامه طباطبایی(ره) در المیزان درباره معنای عباد در این آیه می آورد: البته این را هم باید تذکر دهیم که در این آیات به جماد هم اطلاق” عبد” شده است.
در مجمع البیان ، کلمه «عباد» به معنى خوارها و فرومایه‏ها ، گرفته شده و به عنوان شاهد این معنا به آیه«وَ تِلْکَ نِعْمَهٌ تَمُنُّها عَلَیَّ أَنْ عَبَّدْتَ بَنِی إِسْرائِیلَ»^[۲۰۳] : آیا بر من منت مى‏گذارى که بنى اسرائیل را خوار کردى؟ استناد شده است. ^[۲۰۴] ولی این معنا باز هم اختصاص مراد از «الذین تدعون من دون الله» به بتها را نفی نمی کند.
از این گذشته عبد” در لغت گاهى به معنى موجودى که تحت تسلط و فرمان دیگرى است و در برابر آن خاضع است- هر چند عقل و شعور نداشته باشد- نیز گفته شده، از جمله به جاده‏اى که مرتبً از آن رفت و آمد مى کنند‏ ” معبد” (بر وزن مقدم) گفته شده است. ^[۲۰۵] و اوصافی که در آیه بعد برای بتها آمده است؛ این امر را تأیید می کند:
أَ لَهُمْ أَرْجُلٌ یَمْشُونَ بِها: آیا آنها لا اقل همانند شما پاهایى دارند که با آن راه بروند

واژه «از» از ضبط نسخه (هـ) افتاده است. ↑
(ج):از. ↑
این بیت در ضبط نسخه (الف) ، (ب) و (ج) نیامده است، ولی در ضبط نسخه­های (د) و (هـ) موجود است. ↑
(هـ):کار. ↑
(د): جای.در ضبط نسخه (الف) که طبق قاعده خاص کاتب در استنساخ، می­بایست به صورت «جای» ضبط می­شد، به صورت «جائی» نوشته شده است. ↑
(الف) و (د) و (هـ):پایِ. ↑
(ج)و(ب): طالع بدر. ↑
(الف)،(د) و (هـ):حسن. در کنار این واژه، به صورت حاشیه­نگاری، نوشته شده است: «بزم شادی»، که مشخّص می­ شود مراد کاتب نسخه (الف)، همان «کار عیش» بوده است. (ب): عشق. ↑
(ب): سجده. ↑
(ب): برآید. ↑
ضبط پاره دوم در نسخه (ب): دامنی پاک مگر اشک مرا پاک کند. ↑
(ب):گردون. ↑
(ج): بلبل. ↑
(هـ):اینجا است. ↑
در ضبط نسخه (الف)، تنها بیت اول، دوم و هفتم موجود است، بقیه ابیات از سایر نسخه­ها به متن اضافه شده است.لیکن ابیات (هـ) و (و) در پاورقی نسخه (الف)اضافه شده است. ↑
(الف) و (د) و (هـ):بختم. ضبط فعلی مطابق با ضبط نسخه (ب) است. بیت در ضبط نسخه (ج) موجود نیست. ↑
واژه «سر» از ضبط نسخه (هـ) افتاده است. ↑
(ج):کنید. ↑
(ب) و (ج):دود. لیکن اصح آن است که فعل «رود» را برای خامه برگزینند؛ موافق با نسخه­های (الف) و (د) و (هـ). بیدل دهلوی گوید:
(( اینجا فقط تکه ای از متن درج شده است. برای خرید متن کامل فایل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. ))

↑
(ج):تا. ↑
(د):جامی. ↑
(ج):در کار نگشاید. ↑
(د): سَبَّد. ↑
(د):خاریست. (ب): غزل است. ↑
(ب) و (ج): به من. ↑
(ب): به پیشم ز هوس. ↑
واژه «سواد» از ضبط نسخه (د) افتاده است. ↑
(ب):رز و. ↑
(ج): مزرعه. ↑
ضبط این پاره در نسخه (د): هست مور که توان آنجا آن قدر خرمن کرد. ↑
(د): نزند. ↑
ضبط این پاره در نسخه (ب): هرگز…دلم دم نزدست. متن هرچند محو و ناخواناست، همین قدر معلوم می­ شود که ضبط این نسخه کاملاً از ضبط سایر نسخ متفاوت است. ↑
در نسخه (ب) ، فقط ابیات اول و آخر این شعر ضبط شده است. ↑
در ضبط نسخه (ب)، به جای این پاره، پاره­ای دیگر موجود است: مبر ز همّت عالی گمان غوّاصی … ↑
(هـ):بریزد. ↑
(د): سر کارش. ↑
(ج): از بس که گوهر. ↑
(د):بدزدی. ↑
(ج):به من. ↑