شکل۲-۹) سلطه مطلق نوکیا در بازار فرانسه با ورود سامسونگ به چالش کشیده شد(میلر و مورف، ۱۳۸۵: ۳۲۱)
۲-۱-۱۳) منافع ایجاد برند قدرتمند
یک برند قوی بزرگترین دارایی است که یک شرکت می تواند بدست بیاورد.گاف چند دلیل برای برند قوی مطرح می کند: اول اینکه برند دارای اعتبار است و مشتریان را جذب می کند. دوم اینکه برند قوی در هنگامی که خود برند عامل نهایی برای خرید نیست مانند اتومبیل و بیمه آن ، می تواند عامل اصلی جذب و کشش مشتری به سمت کالا باشد. سوم در مورد جایی که برند وارد فرایند تصمیم خریدمی شود که در این هنگام مشتریان تمایل دارند برندی را خریداری کنند که شهرت بیشتر و برند شناخته شده تری دارد(لی،۲۰۰۴ : ۱۷-۱۶). کلر منافع مشتری را به عنوان یک ساختار چند بعدی نگاه می کند و آن را ارزش شخصی افراد معرفی می کند و بدین معنی می باشد که مشتریان با ویژگی ها و شاخص های برند ارتباط برقرار کرده و به آنها متصل شده اند ویژگی هایی مانند شاخصه های عملکردی برند،شاخصه های نمادین یا تجربیات حاصل از خرید یا مصرف برند.با ایجاد تجربیات مختلف و پاسخ های مختلف مشتریان، منافع ایجاد شده به عنوان منبعی برای افزایش ارزش برند مشتری محور محسوب خواهد شد. در تحقیقات اهمیت شاخصه های عملکردی و سمبولیک به اثبات رسیده است. در این تحقیقات شاخص های سمبولیک به دو گروه تقسیم می شوند : منافعی که مرتبط با محصول می شوند مانند شکل،رنگ،طرح و … و دوم منافعی که مرتبط با برند شرکت است و در توانایی مشتریان در ارتباط برقرار کردن و افزایش مفاهیم، انعکاس می یابد (ملوار و کاروس مانگلو، ۲۰۰۸ : ۵۴). برند قوی می تواند با ارزش ترین دارایی شرکت باشد به دلیل ایجاد حاشیه سود بیشتر،همکاری بیشتر از جانب کانال های توزیع ، امکان توسعه و مجموعه ای از دیگر مزایا. ایجاد یک برند قوی بستگی دارد به توانایی شرکت در خلق ادراک مثبت،قوی و منحصر بودن از برند که مشتریان بتوانند آن را از دیگر برند ها به راحتی تمیز دهند. این ادراک که مفهوم خاصی از برند ایجاد می کنند می توانند از ویژگی های فیزیکی و ظاهری و شاخصه های تکنیکی محصول نشات بگیرند(اولسون،۲۰۰۸ : ۲۴۵). الوود هفت عملکرد برای برند مطرح می کند :
(( اینجا فقط تکه ای از متن درج شده است. برای خرید متن کامل فایل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. ))
شکل۲-۱۰) مدل هفت عملکرد برند (الوود،۲۰۰۲)
- برند محصولات یا خدمات شرکت و یا حتی خود شرکت را به مشتریان به صورت خاص معرفی می کند.
- برند منافع احساسی را برای کالا یا خدمات توصیف می کند.
- برند باید به راحتی قابل تلفظ و بیان باشد.
- برند باید در سر تاسر دنیا قابل استفاده باسد بدون توجه به فرهنگ های مختلف .
- برند،یک عامل حفاطتی است و موانعی را برای جعل کردن کالا ایجاد می کند.
- برند به عنوان یک ارزش می تواند تجارت شود بدون توجه به دارایی های محسوس شرکت
- و نهایتاً برند احساس خوب در درون افراد ایجاد می کند(الوود،۲۰۰۲ : ۱۳۷).
برای مشتریانی که گزینه های مختلف از کالاها و خدمات را مورد بررسی قرار می دهند خصوصاً هنگامی که تمایز میان کالاها کم است،یک برند قوی می تواند به عنوان یک انتخاب از پیش تعیین شده باشد. یک برند قوی دارای کیفیتی می باشد که دیگر برند ها آن را دارا نمی باشند و لذا به برند این امکان را می دهد که جایگاه بهتر و بالاتری را در اذهان مشتریان بدست آورد (فیرونی و تیترتون،۲۰۰۹ : ۱۱۹). یک برند قوی بر نتایج مالی شرکت ها نیز تأثیرگذار است. این مهم از طرق مختلف اتفاق می افتد :
- یک برند قوی باعث رشد فروش می شود. این از طریق افزایش توانایی شرکت در جذب مشتریان و نگهداری مشتریان فعلی اتفاق می افتد. مشتری بیشتر برابر با فروش بیشتر است.
- یک برند قوی باعث افزایش سود می شود. این عامل از طریق ایجاد مزیت قیمتی برای شرکت در مقابل رقبایش،اتفاق می افتد.
- یک برند قوی مزیت رقابتی ایجاد می کند. این مزایا می تواند شامل ایجاد محدودیت برای ورود رقبا،ایجاد بی میلی در مصرف کننده برای سویچ کردن به برند دیگر حتی هنگامی که از نظر کیفیت با رقبا برابری کند،باشد.
- برند قوی ورود شرکت به طبقه های جدید محصول را آسانتر می کند. وقتی مصرف کنند گان به یک برند اعتماد داشته و انتظارات خود از آن را بدانند ، در زمینه های جدید نیز آن را می پذیرند.
- برند قوی می تواند به شرکت کمک کند تا هزینه سرمایه خود را پایین بیاورد. یک شرکت با برند قوی راحت تر می تواند کارمند استخدام کند و از مضرات گردش کارمندان خود را محافظت کند. عرضه کنند گان نیز تمایل بیشتری دارند تا با شرکتی که برند قوی تری دارد کار کنند و همچنین دولتها و دیگر اجزای بازار نیز حمایت خود را به این شرکت ها بیشتر اختصاص می دهند.
- شرکت های با برند های قوی این مزیت را دارند که می توانند در هنگام ورود به زمینه های جدید محصول، هزینه و ریسک سرمایه گذاری های خود را کاهش دهند که این از طریق واگذاری نام تجاری به شرکت های دیگر اخذ حق الا امتیاز صورت می گیرد.
- برند قوی می تواند شرکت را در رکورد های اقتصادی محافظت کند. مشتریان وفادار به برند در این زمن ها با شرکت باقی خواهند ماند (هولیس و برون ،۲۰۰۸ : ۱۵).
۲-۱-۱۴) بازار مصرف و رفتار مصرف کننده
مقصود از رفتار مصرف کننده، رفتاری است که مصرف کننده نهایی به هنگام خرید دارد (یعنی خانوارهایی که کالاها و خدمات را برای مصرف شخصی خریداری می کنند). همه این افراد مصرف کنندگان نهایی در مجموع بازار مصرف را به وجود می آورند (کاتلر و آرمسترانگ، ۱۳۸۵: ۲۰۵).
۲-۱-۱۴-۱) الگوی رفتار مصرف کننده
معمولا افراد در طول روز خریدهای زیادی می کنند و در این باره تصمیمات متعدی می گیرند شرکت های تولید کننده و خدماتی تلاش می کنند تا درباره رفتار خرید مصرف کننده اطلاعاتی کسب کنند، آنها می کوشند تا درباره آنچه مصرف کنندگان می خرند، شیوه و مقدار خرید آنها، مکان های خرید و علت خرید پاسخ های مناسبی بیایند و اگر شرکتی بتواند هر چه بیشتر از این اطلاعات آگاه شود نسبت به شرکت های رقیب امتیاز بزرگی کسب کرده است. رفتار خریدار بر اساس الگوی انگیزش-واکنش قرار دارد (شکل ۱۱) در این نمودار نشان داده می شود که عوامل انگیزشی مختلف و محرک های بازاریابی وارد جعبه سیاه مصرف کننده می شود و او واکنش هایی را از خود نشان می دهد (کاتلر و آرمسترانگ، ۱۳۸۵: ۲۰۶).
شکل۲-۱۱) الگوی رفتار خریدار «انگیزش- واکنش»
محرک های بازاریابی یا همان ۴P و محرک های دیگر که در محیط خریدار وجود دارند بر رفتار خریدار تأثیر می گذارند. این عوامل که شامل عوامل اقتصادی، فناوری، سیاسی و فرهنگی می شود به همراه محرک های بازاریابی وارد جعبه سیاه خریدار می شوند و در آنجا به مجموعه از واکنش های قابل مشاهده خریدار تبدیل می گردند. جعبه سیاه مصرف کننده از دو بخش اصلی تشکیل شده است، نخست ویژگی های شخصی خریدار است و بر شیوه ای که او این محرک ها را به تصور در می آورد و در برابر آنها از خود واکنش نشان می دهد اثر می گذارند. دوم، فرایند تصمیم گیری خریدار است که بر رفتار او اثر می گذارد. در مرحله آخر به انتخاب برند و محصول می پردازند. (کاتلر و آرمسترانگ، ۱۳۸۵: ۲۰۶).
۲-۱-۱۴-۲) آمیخته بازاریابی و رفتار مصرف کننده
ترکیب عناصر بازاریابی (آمیخته بازاریابی) یکی از مفاهیم اساسی بازاریابی نوین می باشد و آن را می توان به این صورت تعریف کرد: عناصر بازاریابی عبارتند از مجموعه ای متغیرهای بازاریابی قابل کنترل که شرکت آنها را در بازار هدف برای ایجاد واکنش مورد نیاز خود / ترکیب می کند (درگی، ۱۳۸۶: ۱۷۶).
آمیخته بازاریابی محصول، قیمت، توزیع و ترویج و گسترش می شود که در زبان انگلیسی این چهار P می نامند. مفهوم آمیخته بازاریابی برای اولین بار در دهه ۱۹۵۰ به وسیله نیل بوردن معرفی شد و به ۴P معروف گشت (گرانروس،۱۹۹۷: ۳۲۳). آمیخته بازاریابی بر مدل ها و روش های سنتی مدیریت بازار غلبه کرد. پروفسور «جروم مک کارتی» در سال های آغازین دهه ۱۹۶۰ آمیخته بازاریابی را مرکب از این چهار عنصر پیشنهاد کرد. در این اواخر پیشنهادهای گسترده تری هم شده است که از همان چهار اصلی ناشی می شوند، به عنوان مثال برخی آمیزه بازاریابی را متشکل از شش P می دانند که بسته بندی و روابط عمومی را دو عامل مجزا معرفی کرده اند. لازم به هر یک از عناصر اصلی آمیخته بازاریابی شامل عوامل دیگری می باشند که در جدول زیر مشخص شده است (درگی، ۱۳۸۶: ۱۷۷).
جدول۲-۱) آمیخته بازاریابی و بازار هدف (درگی، ۱۳۸۶: ۱۷۷)
بازار هدف | |||
توزیع | محصول | ترویج | قیمت |
کانل های توزیع کالا پوشش کالا مکان های عرضه کالا سطح موجودی حمل و نقل |
تنوع محصول کیفیت- طراحی ویژگی – نام تجاری بسته بندی – اندازه خدمات و گارانتی مرجوعی ها |
تبلیغات |